欧诗漫，疫情大考下的逆行者 | 晚春⑰

“线下门店无法开门营业，BA无法到岗，终端门店及柜台人流急剧减少，消费者也不会停下来做护肤体验。”

“2.14情人节基本没有活动展开，而非常重要的3.8节，终端人员、物料都很难及时到位。”“线上和社群虽然销售正常，但物流无法到位，出货效率非常低。整个供应链的完整闭环系统也受到了不同程度的影响。”

谈及疫情对企业的影响，欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良如是告诉记者。

△ 欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良

欧诗漫与美业内诸多企业并无不同，依然面临着计划部署被迫调整，员工无法按时返岗，生产、物流无法线上复工，亟待恢复生产工作效率等问题。

但面对逆境，沈伟良却认为，虽然遭受到了疫情的影响，但中国仍是最具有活力的经济体，有着囊括14亿人口的庞大消费市场和巨大的消费升级机遇，疫情过后的消费市场势必会迎来反弹，企业需要做的，就是穿越目前身处的滞后期。

在此情况下，沈伟良提出，欧诗漫要做疫情之下的逆行者，努力实现全年增长目标。

而欧诗漫逆行的方法论，就是加快数字化变革，以及新零售技术带来的品效提升，经过数年的积淀，欧诗漫得以在特殊时期绽放光彩，展现出逆势而行的行动力。

抢先出击数字化

自疫情发生以来，欧诗漫就予以积极应对，严格按照本地政府的要求复工复产，由上至下，逐级划分相关责任，互相配合，以打好疫情防卫战。

在线上办公期间，欧诗漫全公司通过微信钉钉等平台实行线上打卡制度，并对每日的工作进行总结上报。而在复工后，欧诗漫为员工免费发放消杀产品、口罩等物资，保障员工的生命安全，提高员工的归属感和工作效率。

同在第一时间，欧诗漫还特别成立疫情专项工作小组，在复工前一周发布有《欧诗漫复工指南》，并多次进行线上培训，以提高员工的防疫意识。

在全面的防疫措施和信息核对保证下，欧诗漫的复工率很早就达到了90%以上，产能恢复也达到了100%，走在行业先列。

“企业要趋利避害，实干笃行，做好内功，化被动为主动，努力寻找新突破、开辟新赛道，进一步精细化经营。而在市场渠道层面，企业要加快数字化变革，加快拥抱产业互联网，拥抱数字化、网络化和智能化。”沈伟良告诉记者，衡量一个企业优秀与否的标准，既要看市场洞察能力和商业创新能力，还要看应急处理能力、风险抵御能力和产业周期跨越能力，面对疫情这场大考，企业更应当抢先出击，尽早完成数字化变革。

CS新零售升级

帮助线下终端解决痛点，转型升级，进行数字化变革，一直以来都是欧诗漫的核心工作之一，早在2018年，欧诗漫就开始研发新零售工具，并尝试以网红直播的形式为终端提供帮助，而在疫情之下，欧诗漫成功将两者结合到一起，对门店营销云系统全面系统进行全面升级，并新增线上零售模式，推出全新线上赋能系统“OSM智慧云”。

得益于OSM智慧云系统的助力，欧诗漫在3月8日女王节期间在线上展开了一场成功的全国联动直播活动，虽然囿于现实原因欧诗漫无法为终端提供人员、物料的支持，但却通过一场为时三小时的直播，引发了全网66万人次的观看，90分钟销量突破2500万，真正为终端赋能。（详见C2CC传媒报道《赋能渠道，多方导流，欧诗漫终端突围新方法论》）

“我们还将针对性的为市场提供更多的线上工具、资源和流量，加速实体店向线上化，数字化，智能化的转型。”沈伟良告诉记者，除欧诗漫智慧云外，欧诗漫同样在着力开发和推广微信直播、AI智慧店铺、社群营销管理工具等小程序，帮助实体店寻找新的流量入口和营销模式，做好私域流量的管理与服务升级。

不止于零售工具的帮助，欧诗漫对2020年度的政策也进行了理性的调整。在一季度，欧诗漫将持续加大线上空美、直播、美课、微美课等营销模式的投入，并加大对旗下爆品“小白灯”、1+1美丽方程式等重点产品和项目的支持力度，从更多方面为线下门店在疫情期间及未来发展提供有效支持。

KA开展社群营销

在KA渠道，考虑到疫情的持续影响，欧诗漫第一时间选择实行远程办公，以语音会议等形式提前做好工作规划，准备各类预案，在复工后第一时间进入工作节奏。

为保障团队销售信心和积极性，欧诗漫追加了对于终端销售的多坎级激励措施，并要求各级代理商团队切实落地，此外，欧诗漫还特别为KA渠道制定了特殊动销扶持政策，在回馈欧诗漫消费者的同时，让渠道方，代理商更快周转库存，回笼资金，以共同度过疫情期间的销售难关。

与此同时，在多年成功经验积累的支持下，已对直播带货与社群营销驾轻就熟的欧诗漫，开始尝试在KA渠道开展活动。

在社群营销上，欧诗漫通过BA将新老会员拉进微信群内，通过社群不定时秒杀活动及远程护肤咨询种草消费者，并通过无接触配送的方式送达产品，让消费者能够安心买到想要的产品。

在KA渠道的直播带货上，欧诗漫同样取得了不俗的成效。据沈伟良透露，3月6日，欧诗漫尝试在KA渠道开展直播，仅华北区域单场开播30分钟，销售金额就已达52000元。

电商稳中求进

相对于其他渠道而言，电商渠道在疫情期间受到的冲击相对较小，且由于消费者无法在线下实体门店购买商品，电商销售成为消费者更依赖的购买渠道，也成为特殊时期品牌发展的机会点。

沈伟良告诉记者，在原有电商运营的基础上，欧诗漫主要引导消费者通过微信群、淘宝群与消费者互动,通过持续的社交分享及推荐来触达和传播更多消费者。

同时，欧诗漫在发现消费者在线时间显著增长的现象后，加大了店铺活动力度，且通过充分利用店铺直播平台、加强直播间游戏互动、提供多样福利赠品等方式吸引粉丝关注店铺，持续推进营销创新和社群运营，增强消费者购买粘性，实现私域流量变现。

此外，在疫情期间，欧诗漫还大量铺开网店站内外主播合作带货，通过直播秒杀等方式实现种草转化。以与淘宝直播头部主播李佳琦的合作为例，在直播过程中 5万组产品秒杀售罄，销售315万+。

供应链管理智能化

在供应链层面，欧诗漫也进行了数字化升级。

相关负责人告诉记者，欧诗漫在2020年年初投资1.5亿元建造的现代智能物流中心，已在疫情期间投入使用，完成仓储管理由传统人力向高度自动化、高度智能化的转变。

欧诗漫智能仓储系统是综合利用计算机、互联网、物联网等高科技技术，将高位立体货架、自动分拣拖装系统、室内搬运车、自动出入库输送设备进行系统集成，形成具有一定感知能力、自行判断能力和操作能力的智能系统，在智能化改造后，仓库所有操作均由电脑控制，同一货品的分拣耗时只需要人工的1/5，货品搬运用时大大减少，盘点作业简便，有效提升了仓储工作效率，极大程度节省了仓储空间及人力物力。

伴随着仓储物流工作人员的率先复工，现代智能物流中心已经开始发货，极大地改善了物流效率和供应链管理，一定程度保证了欧诗漫在疫情影响下的货品配送及供应链问题。

在欧诗漫应对疫情的诸多方式中，我们能够看到一条清晰的脉络，即拥抱互联网，实现数字化转型，这也是化妆品行业乃至整个零售行业未来的趋势。沈伟良告诉记者，经过疫情这场大考后，美妆行业会有越来越多的品牌和代理商开始加速并深化数字化进程，促进线下门店与新零售技术的进一步融合，这将带来极大的效率提升，也将在疫情复苏后带来更多的竞争机会。

正因如此，企业更应该在危机中审视自我，重构产业链条，优化供应商渠道，打造柔性供应链，深挖销售渠道潜力，创新营销方式，积极应对线上场景的爆发。