小蛮蛮小:一个资深美妆博主眼中的消费趋势

小蛮蛮小:一个资深美妆博主眼中的消费趋势

是怎么样的?

内容来源:2020年1月4日下午,在淘美妆商友会主办的2019淘美妆商友会年度盛典上,资深美妆博主、小蛮工作室创始人小蛮蛮小以“一个资深美妆博主眼中的消费趋势”为主题内容进行了几个案例剖析分享,以下为小蛮蛮小分享的实录。

阅读前敬请思考:

·美妆博主如何搭建品牌、消费者间的桥梁?

·如何做,才能实现与品牌的长期合作?

·在合作中,品牌应该给予美妆博主怎样的支持?

大家好,我叫小蛮,我的帐号是小蛮蛮小,主战场是在微博和微信公众号上。

我写美妆博客的时间超过十年了,在英国读大学的时候,就开始写美妆博客,一直坚持到现在,回想起来,开始写的原因可能主要是因为当时作业实在太少了吧。

毕业后,我到阿里工作了五年。后来,我从阿里出来,成立了自己的个人工作室,现在专注在美妆分享这件事情上,也是所谓的KOL的形象。

2019年,我很荣幸入选了福布斯发表的50位最有影响力的中国KOL之一,很高兴福布斯对我过去十年的美妆工作的嘉奖。

在来今天的分享会之前,我是比较茫然的。

因为我平时的工作主要是通过码字、拍照片、拍视频等形式跟粉丝进行沟通。分享前,我问商家朋友,我讲什么对今天在座的各位比较有帮助,他们比较感兴趣的是什么?

他们说:“可能是你跟品牌商家合作的案例,你的报价是多少?带货能带多少?如何合作?”

那时,我就明白了,我主要是来吹牛了。来自我吹嘘2019年跟一些品牌和一些商家合作的成功案例。

所以,我今天来讲一下为什么跟这些品牌合作会成功,在与这些品牌合作的过程中,又可以总结出什么心得?

下面我会讲几个品牌:赫莲娜、雅萌、SMOOTHSKIN。

首先讲一下与我合作最紧密的赫莲娜。

我的粉丝说我是赫莲娜的野生女儿。这主要是我和赫莲娜合作比较久,差不多三年前进行合作的,每次赫莲娜搞活动的时候,粉丝都会第一时间来问我,你有没有赫莲娜的一些优惠或者福利?

但其实赫莲娜作为欧莱雅集团的顶级品牌,不太可能在大促期间做降价的优惠,所以基本上是以给粉丝提供福利的形式来做活动。

比如,去年3.8、6.18、双十一的时候,赫莲娜都会给KOL提供暗号,例如我的粉丝购买的时候会备注“小蛮蛮小”的暗号,继而凭顺序领到奖品。值得一提的是,我在上述促销的节日中,赫莲娜的带货都是第一名。

所以,我跟赫莲娜的合作比较成功。再加上,它给我的自由度比较高,就拿审稿来说,稿件上从来只是只审错别字,关键性的错误,比如说某个成分或者某个概念说错了。因此,我写赫莲娜毫无压力,基本一稿过,审核速度也快。

如果稿子改来改去,我就不想写。这也我跟赫莲娜的合作成功的第一点:这个品牌给我的自由度,可以让我比较放松轻松的去写稿。

另外,赫莲娜本身跟我的用户群非常的吻合。我写了十年的博客,我的粉丝群年龄是在25-35岁期间,他们都是跟我一块成长起来的,这个年龄层的女性的特点是,有钱且有一定的消费自主能力,他们的愿意花钱且“好面子”。

因此,既具小众性,又是独特性存在的欧莱雅顶级线品牌赫莲娜,与我的用户群需求完美契合,这也是我跟赫莲娜的合作一拍即合的原因。

第三,我喜欢赫莲娜,喜欢到去年单是绿宝瓶就用了五瓶,对于一个需要试用很多产品的美妆博主而言,一直用某个品牌,几乎不可能,但因为我很爱赫莲娜,所以会持续空瓶。

再加上在推广的过程中也会真心地提及赫莲娜,我的用户通过我的文字、言语、视频等感知到赫莲娜的魅力,这也是我打动用户的原因之一。要知道KOL或者KOC之所以成功,是因为用真心换真心。也是因此,才成功搭建了我、品牌、消费者之间的桥梁,最后在大促节点造成爆发式的增长。

接下来我要讲一个美容仪器——雅萌。

今年618我和雅萌合作时,推出了联名款。当时1500台一下子就售謦,追加三百台后再度售謦。

后面有粉丝还不停地问我,这个联名还出不出?还有没有货?我跟他们讲已经没有了,他们可以买雅萌和hello kittey的合作款。

我跟雅萌的合作为什么会成功呢?

首先,这与雅萌愿意深耕自己的品牌力有关。

过去两年是美容仪市场爆发的两年。但目前,从实际情况来看,美容仪市场趋于饱和状态之后有下降的可能性。

在这种情况下,头部的品牌就会保持比较强的竞争力。大家在购买的时候,也会愿意买大牌品牌美容仪器,这样相对来讲有保证。

另外,雅萌还请了像周冬雨做代言人,一定程度上提升了品牌的高级感,促进了雅萌品牌的销售。

第二,我会站在用户角度推荐这款产品

我是怎么写雅萌美容仪呢?

当你需要一款入门美容仪器的时候,就选雅萌没有错,因为它是多功能的美容仪。虽然大家都在讲消费升级,当然现在还有消费降级或者消费分级,但事实上,当大家有钱想购买美容仪的时候,三千四千美容仪还是让一部分人望而却步的。

但对于一款既是入门级,又含多功能的美容仪,多数人还是比较愿意买单的。这也是我成功种草用户的前提。

另外一个仪器是SMOOTHSKIN脱毛仪,我跟它也是长期合作伙伴了。

去年我们推出一个联名款,一共售謦八千台,销售额突破一千六百万,在去年联名款美容仪里面销售排第一。

为什么我和SMOOTHSKIN合作那么成功呢?

首先也是由于自由。品牌基本上对我没有什么约束,合作的过程中基本上不用怎么改稿,我想推什么卖点的时候,SMOOTHSKIN都会赞同我。

我自己在写东西的时候有一个心得:建议各位品牌和商家在推荐自己产品的时候,每次只推荐一个卖点就可以了。

这一个卖点可以是功效、成分、概念,或者只是一个想法而已,只讲这么一个点,用户才有可能记住,甚至有可能你讲很多遍之后,用户才能记住这一个点。

不要既要,又要,还要,且要。切忌,不要把这个痛苦嫁接到消费者身上,他们记不住。

比如,我推SMOOTHSKIN脱毛仪的时候只讲一个点,这个脱毛仪出光速度特别快,其次脱完之后长毛速度会越来越慢,当然,脱毛仪本来就是要做到这一点的。

如果我一上来就推我和SMOOTHSKIN的联名款效果一定不会很好,我需要去培养用户对这个品牌的信任感。

一开始SMOOTHSKIN这个品牌,并不是所有人都知道的,所以还是需要去加深消费者对于品牌的印象。我一直强调用了SMOOTHSKIN脱毛仪之后,一直脱到自己没毛为至。今天我光腿上来也证明这个脱毛仪的效果很好。

以上就是我和几个品牌合作下来的一些心得,总结一下:

第一,product talks,品牌力、产品力是第一生产力,这个产品好不好,用户一定是知道的。

我写美妆博客很多年,见证很多品牌的起起伏伏,有类似于跟代理商之间撕逼,也有因为不愿意后续投入营销费用,当然也有很多的原因是因为这个东西其实没有那么好,你骗消费者一次可以,你骗不了他两次三次。所以,品牌力和产品力一定是它的第一生产力。

第二,找到与你契合的博主,有可能用户群,有可能他的形象跟你的品牌比较契合。

经济寒冬来了,大家每一分钱就要花在刀刃上。

第三,信任你选择的博主,你选择他们之后,就给他们一定的自由度,让他们自由的创作。自由创作出来写出来的文字一定是比较真心的,真心一定能打动真心。

第四,一次只讲一件事情,就是不要灌输太多的概念给到用户。我经常收到用户的brief,又要我讲成分,又要讲功效,又要强调品牌的历史,又叫讲这个东西多么环保……

拜托,大家都记不住,用户也记不住。每次请讲一件事情,把这件事情讲清楚就可以了,甚至讲很多次,比如说这三个月的case都要强调这一点,用户才可能记住这个概念。

第五,多维度多广度的营销。现在酒香也怕巷子深,当品牌很好,产品很好的时候,用户不一定能感知到。见面一次就扯证、闪婚的情况很少了。还需要在多个地方多个点打,才有可能打动用户。

互联网瞬息万变,一定不变的是对好品牌,好产品的追求。希望在接下来的一年或者很长一段时间,各位品牌、商家都能够越做越好,越做越大!

最后,愿2020“鼠”你有钱!谢谢!

 

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