新锐淘宝主播代王bbgillian：线上零售商的转型和创新

内容来源：2020年1月4日上午，在淘美妆商会主办的2019淘美妆商友会年度盛典上，线上头部零售商、新锐淘宝主播代王bbgillian以“线上零售商的转型和创新”为主题内容进行了深入剖析分享，以下为代王bbgillian分享的实录。

阅读前敬请思考：

线上零售商在转型过程中，应该如何以保持创新思维？

如何塑造自己的核心竞争力？

如何抓住发展的机遇？

大家好，我叫郎薇，代王是粉丝和同行给我的称呼。

和在座的很多人一样，我也是一个淘宝的C店零售卖家，店铺粉丝169万，加入淘美妆商会已经有两三年了。

2019年是我进入电商行业的第11年，11年听起来也算是一个老卖家，但是和在座的很多老卖家相比，我资力尚浅。

2019年才正式把仓库和公司分离，建立自己的团队，开始公司运作，因此，我把2019年称为中年创业年。今天的演讲也是我2019年年度的汇总。

2019年我主要做了两件大事：

一是调整了店铺护肤与彩妆的占比。2018年店铺的彩妆占比是65%，护肤是30%，个护5%。到2019年护肤调整为70%，彩妆27%，个护3%。

为什么要把占比改到护肤上呢？

有两个原因，因为店铺从2018年开始全线改做香港直邮，2019年做到每一单跨境单单交税，店铺的彩妆都是属于高税品，21.3%的跨境综合税基本没有盈利。

另一个原因是国货彩妆的崛起，在2019年很清晰的发现国货彩妆开始逐渐取代了淘系韩国彩妆的地位，国货彩妆依靠强大的供应链体系真正做到了物美价廉，而且创新十足。此外，它们不但在淘系平台上逐渐取代了韩国彩妆的份额，而且还有一种想要向国际传统品牌挑战的姿态。

在成本和竞品的两大冲击下，我决定开始转型。

基于2019年很多功效型的护肤品开始流行，消费者开始倾向于了解成份，根据成份来选择产品，而不是选择品牌的情况，我跟品牌的代理进行深度合作，将品牌的宣导，产品的教育和销售转化三合一。

即在给粉丝介绍品牌的同时，告知其产品的功效，并让买家买回去用了之后给到反馈，进而通过真实买家的反馈强化该产品。

二是淘宝直播。

5月30日，我做了第一场直播，发现淘宝直播比做淘宝店铺还要累，所有的产品都是我店铺自己销售的产品，当次直播成交额有七位数，而平时上新做一次活动的销售额能更高。

那么，直播与不直播的区别在哪？

从那以后，我没有再进行自己的店铺直播，相反我看了很多头部主播的直播，我要做的直播是跨类目直播，去卖买家们需要，我又没有办法卖的商品。为了让粉丝生活中360度的商品全部都能从我的直播间买到，于是我开始找一些MCN机构，在8月份找到了比较符合调性的MCN机构，开设达人号，从8月份开始为品牌天猫旗舰店做带货。

刚开始做直播，选品和招商很难。在直播界我只是无名小族，是脚部主播，没有好的品牌、商品和利益点。

接下来双十一的招商过程也是非常痛苦，到10月21日凌晨的时候，直播间爆了，最高排名是第三名，但因为很多利益点很好的产品和优惠券抢不到，粉丝在直播间哀嚎，我的内心有点承受不住，于是我选择下播，当时我是前十主播里第一个下播的。当天做到的销售额是1700万元，客单价是650元。

众所周知，2019年是直播全面爆发的一年。消费者开始了解，原来在直播间有更多的优惠和折扣，也可能有更多的赠品。这也是我能快速在直播赛道上突围的原因，因为我站在风口上。

第一年创业的成绩单是2019年总GMV直播占比20%，因为给品牌带货只做了四个月不到，自己对这个成绩非常满意，这是2019年中年创业的一个成绩单。

一个C店卖家该何去何从呢？

2018年双十一我已经感觉到压力，彼时，兰蔻买一送一的机制，彻底警醒了我，原来这些大牌想要打压代购的价格那么容易，淘宝美妆店铺的困局越发艰难，尤其是大集团对旗下品牌做了很多巨额的线上推广，同时配合天猫大促进行利益点的释放，再加上各种天猫小黑盒新品的轰炸。

2019年代购真的很难做。一些TOP集团2019年的财年财报，雅诗兰黛天猫销售量为它破纪录做出最大的贡献；欧莱雅的亚太地区销售额同比增长24.3%，主要是因为中国电商业务的强劲增长。

过去我很少做大品牌，基本上做小众品牌，在国外挖掘一些小众品牌，然后带到自己的店铺，介绍给粉丝。

从2018年底到2019年，这些小众品牌开始全面爆发式的进入天猫国际的体系，在进入天猫国际体系的第一件事就是管理线上的价格，同时收割C店的流量。这对于C店来说这是降维的打击，既没有流量又没有货卖。

2019年看到很多同行，5块钱的利润都可以做，长此以往是一个恶性循环，因为买家的质量只会越来越低。双十一之后，消费过剩的现象处处矛头，买家在大促的刺激下，买了远远超过自己需求的产品。C店卖家流量的成本越来越高，流量断崖随时发生。

应该如何应对这样的困境呢？

首先从选品出发，基于市场洞察的选品。

看准时机，根据节日、季节等特性采购限量款产品，关注最近流行护肤成份的评价或者更加高效的产品。例如，OLAY超A醇在2019年带火了A醇护肤的概念。

二是缩短供应链，消费者的耐心有限，更多的是冲动消费。

消费者在一些社交平台上看到彩妆新品的资讯，第一时间就会想拥有，随后打开淘宝搜索。如果店铺已经上架该新品，就可以收割新品的流量。此外，店家在关注一些美妆资讯时，一定要新快全，才能抓住第一波红利，在必要的时候甚至可以开启预售模式，拉近中国美妆市场和欧美美妆市场的距离。

三是引流产品的价格，价格是转化最直接的因素。

部分热门产品在价格上的优势，可以成为店铺的引流产品。但是不要把店铺做成所有东西都是低价，这样买家的质量会越来越低，而且客诉比例也会增加。买家可以因为低价选择你，也会因为别人的更低价而离开你。

四是从内容突围，无论是小卖家还是大卖家。

从自身客群的分析出发，进行内容的创作。如果主攻彩妆的卖家可以进行一些彩妆资讯的发布或者化妆教程。如果没有办法做化妆教程的，也可以和一些彩妆博主进行合作，甚至做护肤的功课。

五是生活分享类的内容。

分享生活内容可以增加粉丝和你之间的互动和黏性。不要做一个没有感情的广告机器，而是要让买家觉得你是朋友，在这基础上再给他们推销产品。

值得注意的是，微博图文、公众号、短视频直播，这些内容平台并不适合所有的店铺，每个人需要根据自己的实际，选择最短的转化渠道进行内容的分发。

作为店铺的主理人，应该知道店铺最大的资产是用户。但用户不是一成不变的，他们一直在成长，他们的决策一直在变化，所以卖货的方式也应该适时地进行变化。

2020年，阿里要all in直播，错过这次风口，下一风口来临的时候，您准备好了吗？

我的演讲到此结束，谢谢大家！