专访江苏李梅：选择b2v就是选择市场趋势

“CS和KA最大的区别就是市场进度，CS渠道总是走在市场潮流的前端，随后KA才能跟上步伐。我在CS渠道代理了很多品牌，但b2v是最主要的品牌。”b2v江苏代理商李梅在接受记者采访时说道。

她于2001年就进入化妆品行业做KA渠道代理，2008年CS渠道迅速崛起，本着以KA为根基奋力发展CS渠道的初心，开始了KA和CS双线并进的代理生涯。2017年b2v诞生，李梅果断成为其第一批代理商。那么是什么让一向选品慎重的她，选择了初生的b2v作为CS渠道的当家产品？

一、源于对市场趋势的洞察

李梅洞察到，当下人们消费水平、对产品功效的认知均大幅提升，高端、功效细分的产品渐成洗发水市场的大势。数据显示，高端洗护产品的年增长率达20%以上，中国洗护市场零售规模在2021年或将达到536.36亿元。

b2v是由澳谷生物科技有限公司研发推出的高端洗护品牌，旨在填补市场针对“头皮发痒专业防治型护产品”的空缺，并成为国内首家以“藻类专研品牌”为核心理念的洗护品牌。其抓住了差异化细分需求，并在细分领域做专做深，发展高端洗护，正符合当下洗护市场的大趋势。

除了大势，b2v的历史背景也是李梅选择它的一大原因。

“我认为CS渠道要选有一定的知名度的品牌。选择成为b2v的第一批代理商，主要是它有澳谷这个大企业背书，说明b2v在产品品质上和运营上都很有实力。”

此外，李梅指出年轻一代的消费者的崛起，对国货品牌的发展十分有利。

“95后00后作为目前主要的消费群体，更关注生活品质和内心感受，更愿意自己的消费是有爱心、有意义的、 有贡献的，从而在消费中获得一种骄傲感、价值感。比如华为品牌的崛起，就离不开他们的爱国情怀。”

李梅对b2v的未来充满了信心。双线共进的李梅，选择符合市场大趋势的b2v做CS渠道的主要品牌，助力她在在稳固KA根基的同时，在CS渠道也能够大显身手。

二、如何双线并进？

李梅认为KA和CS是并进的，商超不仅不会割走CS渠道的消费者，反而可以借助大超市的名气增加品牌的知名度。如，b2v定位高端，只能进驻大润发、合家福一类的大型连锁超市，这很大地提高了品牌知名度。

那么在竞争激烈的市场环境中，她到底是如何做好双线并进的？

李梅总结了两个字，那就是“变”与“守”。

首先要变的是思维。要求门店做出具有特色、差异化的服务，打造出线上无法取代的东西。其次要守自己的专业度，因为只有够专业才能更好地做服务。她在CS渠道的主打品牌b2v，定位极富针对性和专业性，正极大的发挥了CS渠道专业性的特点。

对于CS渠道，价格竞争对其而言是死胡同，它需要一个全新的模式来镇痛。“要锁定并针对性的研究自己的客户群。如90后来，大多会带孩子进店，对此我建议门店打造儿童区，这是线上无法取代的优势。”

对于KA渠道，销售讲求快，以做体验为主，顾客购买随手性强，所以在KA渠道主推b2v的产品组合。此外，KA渠道中大概只有20%的消费者可以参与体验，只要抓住这20%的顾客，为他们提供最好最精致的体验服务，把他们发展为产品会员就足够了。

三、当下与未来

为营造一个快乐生活的公司文化氛围，李梅在每月对员工进行产品和销售技能的培训外，还加入了关于人生心态的课程。此举不仅获得了广大员工的认可，也让她收获一个始终朝气蓬勃的团队。

“接下来几年代理商将会大洗牌，市场环境使得代理商的路越来越窄，利润被大量压缩，将有大批代理商被迫退出，而剩下的那一批都是主动迎合市场需求的人，如 CS的代理商已经悄悄转型为服务型，商超可能慢慢转换成配送型的。”李梅表示。

因此，她总是强调实体店的体验服务，尤其是专业性、针对性，携手b2v致力于打造“头皮止痒管家”专业CS门店。在与门店的沟通工作中，运营经理也改变了直接谈政策的策略，而是先通过深入地了解挖掘出门店的需求，再针对性地提供解决办法。

如，在提高CS门店的成交率上，做好体验是重要手段，提高到店频率是重要前提。为此，品牌经理总是与门店共同探讨，在深入了解之后，推出差异化的附加服务增值预售卡，并且采取多种项目组合的方式，这种多项目组合的体验卡有效地提高了消费者重复到店的频率。

代理商将不断地向服务化、专业化发展，也许很多年后这个行业不再叫做代理商，但却会一直存在。李梅如是描述代理商未来的发展。

后记

全观李梅的成功故事，可以发现，无论渠道怎样变化，她始终强调差异化的、专业的体验服务。面对多变的市场，最好的做法就是去主动迎合，始终对变化保持警觉性，不断地去寻找符合市场大趋势的产品，主动地学习、探索行业规则，这样才能稳稳地立足扎根。