专访河南荣焕和林：入行五年，我只代理一个品牌

“做代理商，是代理一个品牌好？还是多个品牌好？”

一千个代理商眼里，有一千份不同的答案。

一个从医药行业跨入化妆品行业的跨界者——河南荣焕商贸有限公司总经理和林答道:“我跨界首选的品牌，就是片仔癀化妆品。现在依然是只有它一个。”

于和林而言，化妆品行业是一个未知领域。那，他为何入行便认定了片仔癀化妆品？

三十岁的决定：除了卖药我还能卖片仔癀化妆品

河南荣焕商贸有限公司（以下简称“荣焕”），是由和林与联合创始人蔺亚锋于2014年共同创办的。

△左一：蔺亚锋 右一：和林

2012年，和林常常思考:“除了卖药，我还能卖啥？”

2013年年底，他与一个在日本的朋友聊天，无意间讲到国外畅销的国货。其中，片仔癀化妆品，勾起了和林的兴趣。

因为他与片仔癀药品板块有业务合作，且河南中医药大学毕业的他，对片仔癀有着独特的感情。

基于此，和林对片仔癀化妆品，更加期待。而后，在与老同学蔺亚锋做过相关了解后，二人立即决定，“卖片仔癀化妆品，把它当做我们三十岁的新事业。”

于是，2014年和林开了第一家片仔癀化妆品单品牌专柜，“当时平均每个专柜月销售额三万左右。”

于荣焕而言，2016年是转折。由于片仔癀化妆品对河南地区市场进行进一步细分化管理，荣焕一举拿下郑州、新乡、焦作三个地级市的代理。彼时荣焕内部开始了明确的分工合作，由蔺亚锋开始主要负责化妆品。

同年，河南化妆品市场的风向悄然生变，购物中心持续扩张，丹尼斯、正弘城、国贸、万达等扎堆涌现。于是，荣焕借着这股“商场风”，在河南市场大举开设片仔癀化妆品单品牌专柜，截止目前，已有50家左右。 

那么，它们在河南发展得如何？

和林自信地给出了这样一组数据: 2016年荣焕的片仔癀化妆品销售额达180万元，2017年达300万元，2018年达500万元，截止6月底，荣焕2019年上半年已达320万元左右，不难看出，其销售额呈稳步上升趋势。

尤其是在近期片仔癀化妆品白润美女神节的助推下，其销售又有了新的突破。截止8月底，已达450万元。这也就意味着，离和林与蔺亚锋2019年全年700万的销售目标不远了。

片仔癀化妆品单品牌专柜的运营之道

荣焕是如何做到一次次销售突破的？

1.用落地的培训和体验式营销，直击市场痛点问题。

采访和林时，恰逢他参加“热血青年·C位出道”2019片仔癀商学院白润美女神节专属培训会（北区专场），“这是非常落地的培训会，既提升了销售人员的专业技能，又通过实战解决了销售中难题。” 

而片仔癀化妆品的体验式营销、产品组合搭配+护肤手法、以老带新的闺蜜分享活动，以及片仔癀化妆品近年来的广告营销、年轻的品牌形象，则吸引了大量年轻消费者到店，帮助专柜解决了客流量少、返店率低等问题。

“片仔癀化妆品的品质是毋庸置疑的，只要消费者进店体验，几乎就能成交，客单价都是千元起步。”在走店的两天内，无数店员反馈道。

据和林透露，此次打板活动共2天，20店销售实收达到68.5万元，远远超过活动前定下的39万元目标，其中实收1000元以上的大单达到240个。这一销售数据，无疑印证了片仔癀化妆品在河南市场的强大影响力。

2.做好会员维护，与厂家、客户打好“配合战”，业绩自会蒸蒸日上。

荣焕除了每个专柜有专门的微信群、微信公众号之外，还会定期做消费者使用情况、肌肤感受的回访，增强其与品牌间的黏性。

而厂家、代理商、专柜店客户三者之间的配合，即厂家政策及活动的推出，需要代理商落地执行及专柜店客户的全力配合，这也会推动片仔癀化妆品落地的营销得到更好地发挥。

如2019片仔癀商学院白润美女神节北区打板活动的落地，在帮助品牌及专柜产生口碑裂变的同时，还能通过片仔癀化妆品“白润美女神节”的事件营销，提高消费者对品牌的认知度，进而于无形中提升销量。

未来，我想跟着片仔癀化妆品走下去

“片仔癀化妆品，给了我们很多信心，产品品质和其背后的文化底蕴，让我们卖货时很硬气。未来，我最起码要做到在中原地区，提及片仔癀化妆品，是众所周知的，虽然不一定都用过。”

和林自接手片仔癀化妆品，便要求自己带着“敬畏和赤诚之心”做生意。“我要跟着片仔癀化妆品的节奏一直做下去，到明年力争做到1200万的销售。”

如何实现呢？

其一，利用品牌方在全媒体的广告投入，积累新消费群。

“今年片仔癀化妆品在河南市场更容易推广，因为现在的很多消费者都知道片仔癀化妆品，年轻的消费者也愿意进店尝试。”和林的这段话，在记者走店时得到了印证。

“我一直都是用片仔癀化妆品，这个牌子我早知道的，很信赖，不用多介绍功效，给我拿适合我的就行。”在焦作孟州片仔癀化妆品单品牌专柜内，购买产品时如是对店员说。

而巩义片仔癀化妆品专卖店老板白张楠在接受记者采访时则表示，“去年抖音上‘别叫姐叫小姐姐’的推广，帮助我的店吸引了一波年轻消费者，也带动了店内其他产品的销售，比如片仔癀雪肌无暇润白泥面膜和白金级珍珠膏，进店消费的消费者几乎人手一瓶。”

类似案例不胜枚举，这也恰是和林明年力争1200万的底气之一。

其次，大举开设片仔癀化妆品体验店，辐射更多消费者。

“除了片仔癀化妆品单品牌专柜继续开之外，我接下来的计划是开一家片仔癀化妆品体验店。”

“我想要把我的店铺重新装修设计一下，做成片仔癀化妆品体验店的模样。”

以上是记者在走店时听到店主最多的反馈。和林告诉记者:“目前已确定有3家片仔癀化妆品体验店即将开业。今年内打算开设20家，明年争取再开30家。”

和林表示，很多店家之所以快速决定开片仔癀化妆品体验店，是因为他在做专柜店时，看到了片仔癀化妆品品牌的希望。

“我也在片仔癀化妆品身上看到了‘国货’的希望，在我决定代理片仔癀化妆品时，就已经把这当成毕生追求的事业。现在随着国潮风愈演愈烈，是该有更多的民族品牌承担起责任，将国货做大做强，让更多消费者受益。”

在他看来，片仔癀化妆品，恰是这样一个有“担当”的品牌。