晓霞走市场|程堂学：做渠道就像逆水行舟，不进则退

在中国的化妆品行业中，有一群“环亚人”。

“我是环亚老兵”

在环亚的体系中，有很多的代理商都有超越“代理商”的含义存在，程堂学就是其中之一。2002年，程堂学放弃了老家教师的工作，跟胡兴国来到广州，成为环亚的一名基层的业务员。当时在广州环亚总部的后备干部培训班集训了一个月。“现在觉得胡总他当时也是高瞻远瞩，在那个时候就已经规划好环亚未来的架构了。”程堂学说道。

那届培训班总共有30多人，而其中的很多人都已经成为现在环亚代理商体系中的中坚力量。

2005年，程堂学成为环亚贵州分公司的负责人。“中间也调去过很多地方，先是派去山东市场待了几个月，2004年又在湖南待了将近一年，那会儿我们在湖南有一个档口，我在那边管档口生意。2005年4月，正式负责贵州分公司。”程堂学说道。

后来，环亚改制，将原先的分公司体系转变成为代理商体系。

“我觉得这就是胡总的高明之处，他对于环亚集团的发展，以及我们真的是考虑的非常周到了。”程堂学说道。如果一开始，程堂学他们就以代理商的身份出来，将直接面临两个问题，一是经验不足；二是资金不够。程堂学说自己那时候出来“两手空空”，用现在的话说就是一个“背包客”，那时候别说多，让他拿个三五万都是很困难的事。

随着环亚事业的发展，慢慢的，在分公司体系中实行奖励机制，总部开始给予分公司负责人一些股份激励，让很多现在环亚系的代理商（原分公司总经理）实现了原始资本的积累，在达到一定程度之后，再从分公司体系中剥离出来，让他们成为代理商。

“其实改不改制，对于我来说都一样，无论是分公司负责人还是环亚的代理商，我们永远都是环亚的一份子。胡总是引路人，没有他，我不可能在这个行业中立足，有一种感恩在。”程堂学说道。

十店一人，终端的“顶配”服务

贵州省有80多个县级地州，美肤宝的网点有600多家，年增长率达到40%以上。

程堂学说，在先前公司只有美肤宝一个品牌的时候，他们就已经建立了一个完整的体系，正是因为市场体系的完整以及多年来对于贵州市场的深耕，才使得美肤宝在贵州市场一直以来都保持快速增长的态势。

程堂学对整个贵州市场进行了细分化，用了一个60多人的团队来运作美肤宝，下面分别设立了9个区域经理和售后经理，每个团队5到6个人，平均10家店就有一个人在做服务，这种程度的配置，在行业内也算得上是顶配了。

这样，代理商就和终端客户之间达成了一个良好的沟通渠道，有任何问题都可以及时了解和反馈，公司也能做到及时处理。所以，在贵州市场，客户对裕瑞康公司有很深的情感，对于美肤宝也有很深的认同感，程堂学觉得这是客户对于公司服务的最大认可。

“那个时候我们叫‘做专一，做唯一’，我们对于美肤宝倾注了所有的精力，在各个方面都是用尽了全力在做。”程堂学说道。目前程堂学代理了美肤宝、滋源、幽雅等环亚集团旗下品牌，虽然代理的品牌变多了，但是在美肤宝板块，他依然保留了最开始的团队架构和服务体系。

从事化妆品行业这么多年，程堂学也不敢说自己是“明眼人”，对于其他品牌、其他行业的动态还缺少一些了解，公司整体还是偏于稳定，按部就班地专注于环亚体系的运作。作为代理商来说，做好服务很重要，跟对人、选对品牌同样也很重要。“跟着谁，做什么品牌，这个品牌是否有生命力，决定着代理商未来的生存和发展。”

对于未来，程堂学还是比较乐观的。他认为化妆品行业还是一个非常好的行业，但是现阶段对于品牌来说，竞争的压力还是很大的。与全国其它市场一样，贵州化妆品市场也出现了业绩增长下滑的现象，但是总体销量还是有所上升。随着渠道、品牌以及消费者的变化，很多下滑的都是曾经做的很好的那些名品。品牌与人一样，都会有惰性，都会自我松懈，不专注、不创新就会赶不上时代的发展，做市场就像逆水行舟，不进则退。

看不清前方的路？那就去终端看看

贵州最大的特点就是夫妻店多，但是这两年，贵州的CS渠道也发生了很大的变化。本地连锁开始向周围市场扩张；省外连锁机构开始入驻贵州市场；部分有思想的夫妻店开始连锁化经营。“虽然说可能没有想象中发展的那么快，但是这会让整个市场的经营者在心理上产生一种压迫感。”程堂学说道。

现在很多上游的品牌都在预算节流，但是对于下游的渠道商来说，真正的压力还是来自周边门店的竞争，各种价格战打乱了市场生态，再好的品牌，没有足够的利润空间总归是不行的。所以在市场开发上，程堂学坚持一个县城只开发一个美肤宝网点，一个乡镇只开发一个美肤宝网点，以避免出现恶性的市场竞争，保障终端门店的利益。

不当家不知油米贵。

“如果说一直做代理商让我们感觉前方的路看不懂，那么我们就走到终端去。”程堂学说道，“所以当时环亚提倡做喵吧项目时，我是积极响应的。虽然我们不懂做门店，但是我们一定要学着做。”

目前，喵吧在贵阳市场已经有八家门店，形式包含街边店、商场店、社区店等等各种门店形式。程堂学表示，现阶段喵吧项目仅限于在贵阳市区，不会考虑下沉到其他县市。

“做零售跟做代理完全是不一样的，我们在做的时候才感觉到零售有这么大的压力。”程堂学说道。商场、社区、街边，不同门店类型在各方面都存在差异，店租、店员、动销、引流对于零售店来说都有巨大的压力。通过这段时间的经验积累，程堂学觉得要对零售行业要重新去审视、整合，不能只站在代理商的角度盲目去冲了。

程堂学还有一点“心病”。

“人才的引进，人才的储备，人才的短缺是一个问题。”程堂学说道，“我们过去专做一个品牌的时候，就能建立60多人的团队，现在真的很难做到了，而且代理团队和终端门店的团队又是完全不一样的。”基层员工不难招，但是有一定管理能管理，而且是有一定事业心的人才就不容易遇到，他也尝试打破现有的机制，对外引进人才，高待遇，高福利，但似乎都没有得到他想要的结果。

记者手记：笔者曾经采访过很多“环亚系”的代理商，发现他们都一个共同的特质，他们都以自己是“环亚人”为荣，我们看到品牌和代理商之间存在的一种超越“生意”的情感联系。他们也称自己是“环亚一代”、“环亚二代”，这是一种文化，一种精神的传承。在他们的眼里，美肤宝、滋源、幽雅这些可能不仅仅是一个品牌或者一场生意，更是一个符号，一种责任，一种使命。这也许跟环亚的发展体系有关，也正因为如此，这些代理商成为构建环亚集团最坚实的基石。