妍丽CEO朱虎诚：“以美的名义”引流

永远都要记住一句话，那就是“把你的品牌建设好，你永远不缺客流。”

我一直认为，线下引流是创造美；线上引流是传播美。在讲引流之前，我先分享怎样打造一个伟大的、吸引人流的，或者说能够让消费者记住并常来光顾的品牌。

现在市场上有一个流行的词，叫“品牌势能”。什么叫品牌势能？品牌势能指的是存在品牌企业与用户及合作者之间的吸引力。

在这里我想分享三个小故事。

第一个故事：妍丽和购物中心的合作。十年前，屈臣氏一直把妍丽当成竞争对手，所以屈臣氏开到哪，就对购物中心说，不能有妍丽。这是十年前，但是现在没有一个购物中心会听它的。为什么?因为妍丽的品牌势能已经建立了。

现在有一个品牌把我们当成最大的竞争对手，是谁呢？就是丝芙兰。我们走到哪里，它都对购物中心说，只要丝芙兰进驻，妍丽就不可以进来。在我们看来，我们从来都不把丝芙兰当成我们的竞争对手。大概在六家购物中心，我们都是共同存在的，但是我们的坪效是丝芙兰的三倍。妍丽因丝芙兰不断的排斥以及凭借自己的品牌势能，使得很多购物中心都认识了妍丽，甚至越来越关注妍丽。

第二个故事：妍丽和供应商的合作。以前我们在选择品牌进驻妍丽的时候，经常要去外面寻找品牌。但是这一两年，发生了很大的变化。所有进口化妆品品牌基本上都主动找妍丽，主动找我们的采购部门。因为他们都已经明白，要在国内终端销售这样一个进口品，进入妍丽具有很大的优势。

第三个故事：消费者与妍丽。最近这两年有很多人说生意难做。我昨天刚拿到我们5月份的销售数据，数据显示妍丽5月全国可比门店同比销售增长为26.39%。这说明我们客流是一直在增长的。我一直跟我的团队说，你们不用太关注新兴消费者怎样，你只要相信一个道理—— 爱美之心人皆有之。把品牌、把终端打造得很漂亮就能吸引年轻消费者，因为她们也需要优雅、需要知性。我认为，即使品牌知名度不高，但品牌势能也能起到很大的作用。

那么，线下引流到底怎么做？

其实，做实体店与电商是一样的，每一天接待的客流都是有限的，我们需要的是细水长流。不要着急怎么吸引客流，而是想办法做好品牌、形象和服务。不管是POP、门店形象、商品品质、商品形象，就坚持六个字——怎么美怎么来。

我们在终端打造品牌形象时，很注重吸引年轻消费者的品质感。

其次就是商品，商品是我们零售的灵魂。妍丽在选品时有几个标准，其中“自带流量”是最重要的。举个例子，我们有一个国际品牌， 4个月的数据显示，每一天平均每一家店的销售占到妍丽整个销售的11%，这样的品牌一定要，它不仅能带来很大的客流，还能沉淀客流。

再者就是服务，妍丽率先在全国门店都采用顾客评价服务体系。顾客在买单后都要接受收银台评价按钮（满意/不满意），当顾客选择不满意的时候，系统又会跳出选项，是对商品不满意还是对服务不满意，又或者是对陈列or卫生不满意。我们一直强调，妍丽的服务是专业的。不能做到绝对专业，但要做到无限的向顾客靠拢。

最后，线下引流必须要做体验。在过去一个财年中，妍丽线下体验超过17万人次。这个体验超过30分钟，这也是妍丽业绩在持续上升的一个因素。

我认为，线下引流最关键在于不能随便在哪里开店，妍丽的定位很清晰，门店只开在购物中心，比如万象城、大悦城、万达集团、益田集团、昆百大集团等20+合作渠道。因为这些购物中心本身有一些知名度高的品牌，妍丽与它们并肩，在一起相互竞争，妍丽德能得到很多发展的机会以及知名度的提升。

在线上引流层面，我们认为核心是“数字化”。全体门店的销售环比，销售金额、新客户增长、粉丝增长以及取消关注等等这些数据都是共通的。还有很关键的一点是当你需要实现线上线下互通，那你就一定要实现线上线下会员的共享，优惠活动的共享。这也是我们妍丽正在努力攻克的难题。

第二点，自媒体运营，我们也看到了很多的品牌都有自媒体。作为妍丽来讲，我们希望是真正做到凝聚、沉淀了一群粉丝，她们是真正的关爱自己，因为喜欢、因为认同而去做这样的营销和传播。

第三就是网红传播，现在网红的力量太强大了。我们也需要借助这样一些力量为我们的品牌做背书。最后是购物中心的推广。线下渠道的每个购物中心，它有大量的、尊贵的粉丝，如果能够把这里的粉丝会员嫁接到我们自己的品牌上，那将是取之不尽、用之不竭的。这两年，妍丽一直在研究怎么样去转化购物中心的粉丝，共享它们的会员数据。但是并不是每一家店开在购物中心都会有很大的人流，这就需要我们要和购物中心的会员去互动。